Um programa individual com Giuliano Giberni, CEO da BID2B, que esteve à frente da direção comercial no ciclo em que uma gestora de investimentos saiu de R$ 59 milhões para R$ 5 bilhões sob gestão. Em oito encontros quinzenais, você instala o processo, os números e o time que vendem sem passar pela sua agenda e constrói o posicionamento que faz o cliente procurar a sua empresa antes de ser prospectado.
Uma conversa inicial para entender a sua operação comercial e onde está o gargalo. Vagas limitadas por ciclo.
Se três ou mais descrevem a sua empresa, o problema não está no seu time. Está na ausência de um sistema comercial.
Quero meu Diagnóstico Comercial →Engenheiro pela USP, com MBAs pela FGV e pela PUC, Giuliano tem mais de 17 anos de atuação no mercado financeiro em gestão comercial, liderança de equipes, estruturação de processos e relacionamento com clientes estratégicos. Cofundador da Golden Investimentos, foi responsável pela direção comercial no ciclo em que a gestora saiu de R$ 59 milhões em ativos sob gestão, em 2017, para R$ 5 bilhões em 2025. Nesse período, construiu e liderou uma rede de 60 consultores de investimento, da seleção à gestão de performance. Foi também diretor comercial da Enjoy Business, à frente de expansão, novos negócios e parcerias estratégicas, e hoje é CEO da BID2B.
A diferença entre um vendedor estrela e um sistema comercial é a mesma que separa a empresa que cresce da empresa que apenas fatura. O programa é a tradução, para a realidade de uma pequena ou média empresa, da engenharia comercial que multiplicou os ativos da Golden por mais de oitenta vezes.
Seis pilares recebem nota de 0 a 5, sempre com uma frase de evidência, porque nota sem evidência não vale. A primeira medição acontece no Encontro 1, a reauditoria no Encontro 8 e a conferência final no checkpoint de 60 dias. A diferença entre elas, somada aos números do funil, é o resultado do programa, verificado em vez de presumido.
São quatro meses de encontros individuais e online, a cada 15 dias, e um checkpoint 60 dias depois do último encontro, somando seis meses de acompanhamento. Cada encontro dura de duas a três horas, porque é trabalhado sobre o seu funil, os seus números e o seu time, enviados antes da sessão. Nenhum ciclo é dado por concluído sem o entregável pronto e o critério de conclusão atendido, e quando um pilar não fecha, ele volta para a pauta antes de a jornada avançar.
Enxergar a verdade sobre o comercial e definir para quem vender. O programa abre com uma pergunta simples: se você ficasse 90 dias fora da empresa, sem contato, o que aconteceria com as vendas? A resposta revela quem é o verdadeiro vendedor do negócio, e o primeiro encontro mede a linha de base pelo LASTRO, nomeia o pilar mais fraco e registra a meta de maturidade para os próximos doze meses. No segundo, você compara os dez melhores e os dez piores clientes dos últimos dois anos para chegar ao cliente ideal por critério objetivo.
Referências do ciclo: Diagnóstico LASTRO e Linha de Base Comercial · Perfil de Cliente Ideal e Proposta de Valor em uma página
Tirar o processo da cabeça do dono e colocar o número no lugar do achismo. O terceiro encontro desenha o funil real da sua empresa, com o critério de saída de cada etapa, e transforma o que funciona na prática em um playbook, com as cinco objeções mais frequentes documentadas e a negociação padronizada. O quarto monta o painel de cinco indicadores com os números reais dos últimos seis meses e calcula quantas oportunidades faltam no topo do funil para a meta fechar.
Referências do ciclo: Funil com critérios de avanço e Playbook Comercial · Painel de 5 Indicadores e CRM estruturado
Gerar demanda por método e ter um time que executa sem depender do dono. O quinto encontro entrega uma lista de 50 empresas do seu cliente ideal, uma cadência de prospecção de sete toques em quinze dias já em execução e um roteiro para transformar a indicação em rotina. O sexto avalia cada vendedor em resultado e comportamento, com uma decisão explícita por pessoa, e redesenha metas, remuneração variável e rituais de gestão.
Referências do ciclo: Lista de 50 empresas e Cadência de Prospecção · Avaliação do Time e Modelo de Metas e Remuneração
Deixar de perseguir o cliente e passar a ser procurado por ele. A autoridade vem por último de propósito. O sétimo encontro define a tese de posicionamento, o território onde a sua empresa quer ser a primeira opção e cinco opiniões que você defende e o mercado não defenderia, com o cuidado de não deixar a marca dependente do rosto do dono. O oitavo organiza as provas e transforma tudo em um plano de doze meses, com responsável, prazo e indicador.
Referências do ciclo: Tese de Posicionamento e 5 Opiniões de Autoridade · Plano de Profissionalização Comercial de 12 meses
Como a rede de 60 consultores foi montada, o que funcionou na captação, quais decisões custaram caro e o que sustentou o crescimento quando o mercado virou. É o case apresentado como método que você pode levar para a sua empresa.
Dois meses após o oitavo e último encontro, o checkpoint reaplica o LASTRO como uma conferência de resultados e confirmação de rota: verifica o que foi executado, aponta o que travou e confirma as prioridades do ano seguinte. Não é um novo encontro.
As ferramentas, os planos e os materiais citados ao longo desta página são referências que serão utilizadas durante a mentoria de acordo com a necessidade real de cada empresa ou mentorado. O que se acompanha ao longo da jornada é a evolução em cada pilar do LASTRO, sempre com evidência:
Cliente ideal definido por critério e uma proposta de valor que ele entende.
Funil e playbook escritos, aplicáveis por qualquer vendedor da equipe.
Um painel que antecipa o resultado antes do fechamento do mês.
Prospecção ativa rodando e indicação estruturada com gatilho.
Decisão explícita por pessoa e rituais de gestão em calendário.
Tese definida, opiniões publicadas e provas organizadas.
Como o seu progresso é medido: sempre iniciamos o próximo encontro com a verificação das ações e análises do anterior, em uma conversa franca e direcionada à análise real dos resultados alcançados e dos que ainda precisamos conquistar ao longo da jornada da mentoria.
Números, carteira de clientes, avaliações de time e decisões compartilhados na mentoria são tratados sob sigilo, e nenhum dado da sua empresa é usado como referência, exemplo ou material comercial sem a sua autorização por escrito.
O programa foi desenhado para donos e sócios de pequenas e médias empresas, diretores comerciais, gerentes de vendas, empresas familiares, empresas de serviços, indústrias e profissionais liberais com operação estruturada, que querem uma área comercial profissional e uma marca reconhecida como referência no próprio nicho.
Você conta em poucos minutos como funciona o comercial da sua empresa hoje.
Uma leitura preliminar do comercial, do mercado e do gargalo dominante, para entender se o programa faz sentido agora.
Os seis pilares adaptados ao seu setor e ao momento da empresa.
Aplicação do LASTRO e definição da meta de maturidade comercial.
Você não precisa chegar com os números organizados. Descobrir quais números a sua empresa deveria estar olhando já faz parte do primeiro encontro.
As suas respostas ajudam o Giuliano a chegar à conversa já entendendo o comercial da sua empresa.
